국내 통신 대기업 B2B 사업기획 교육 사례 | 고객 가치 중심 사업기획으로 바뀐 직무교육, 강사 방주호

"좋은 상품인데 왜 고객이 선택하지 않을까?"

B2B 사업조직에서 자주 마주하는 고민입니다.

상품은 잘 만들었지만 고객에게 어떤 가치를 제공하는지 명확하게 설명하지 못하고, 제안서 역시 기능 설명에 머무르는 경우가 많습니다. 결국 고객의 문제보다 우리 상품을 설명하는 기획이 반복되고, 사업기획과 영업 사이의 연결도 약해집니다.

이번 교육은 이러한 문제를 해결하기 위해 국내 통신 대기업의 B2B 사업·상품 기획 직무를 대상으로 진행한 B2B 사업기획 교육 사례입니다.

교육의 목표는 단순히 기획 기법을 배우는 것이 아니라 '고객을 이해하는 방식' 자체를 바꾸는 것이었습니다.

교육 대상은 B2B 사업기획과 상품기획을 담당하는 실무자였습니다.

실무 인터뷰를 통해 확인한 공통 과제는 다음과 같았습니다.

따라서 이번 과정은 일반적인 사업기획 교육이 아니라 B2B 고객 이해와 고객 가치 설계 역량을 높이는 것을 핵심 목표로 설계했습니다.

B2B 교육은 산업을 이해하지 못하면 현업에서 활용하기 어렵습니다.

통신기업과 금융기업은 고객이 다르고, 제조기업과 IT기업은 구매 방식과 의사결정 구조가 다릅니다.

그래서 본 과정은 교육 시작 전에 해당 산업과 고객 환경을 분석하고, 실제 업무에서 사용하는 사례를 반영하여 커리큘럼을 새롭게 설계했습니다.

같은 내용을 반복하는 표준 강의가 아니라 기업의 사업 환경과 고객 특성에 맞춘 맞춤형 B2B 사업기획 교육입니다.

이번 과정은 "기획서를 잘 쓰는 방법"보다 고객이 왜 우리를 선택하는지를 찾는 과정에 더 많은 시간을 투자했습니다.

교육은 다음의 흐름으로 진행되었습니다.

B2B와 B2C의 차이, 사업 Life Cycle, 가치 창출과 운영 구조를 이해하며 사업 전체를 하나의 흐름으로 바라보도록 했습니다.

고객 조직의 의사결정 구조를 분석하고, 결재자·검토자·실사용자의 서로 다른 Pain Point를 찾아 고객 중심으로 사고하는 방법을 실습했습니다.

Value Proposition, Strategy Canvas, POD·POP 분석을 활용해 고객 가치를 구체화하고, 이를 Lean Canvas와 사업기획으로 연결하는 실습을 진행했습니다.

모든 참가자는 강의를 듣는 것에서 끝나는 것이 아니라 실제 결과물을 직접 작성하고 발표하며 피드백을 받았습니다.

교육 이후 참가자들은 상품을 먼저 설명하는 방식에서 벗어나 고객의 문제를 먼저 정의하고, 그 문제를 해결하는 가치 중심으로 사업을 기획하기 시작했습니다.

수강생들은 다음과 같은 의견을 남겼습니다.

"우리 고객 산업을 함께 분석해 주셔서 실제 업무와 바로 연결할 수 있었습니다."
"상품이 아니라 고객의 가치를 먼저 생각하게 된 것이 가장 큰 변화였습니다."

제 교육의 평균 만족도는 5점 만점 기준 4.8점, 동일 기업 재강의율은 91%를 기록하고 있습니다.

다음과 같은 고민이 있는 기업이라면 본 과정이 도움이 될 수 있습니다.

통신뿐 아니라 제조, IT, SaaS, 금융, 유통, 의료 등 다양한 산업에서 기업 맞춤형 B2B 사업기획 교육을 진행하고 있습니다.

기업의 산업과 고객 환경을 반영한 교육이 필요하시다면, 조직의 과제와 교육 목표에 맞는 프로그램을 함께 설계해 드리겠습니다.

기업 교육을 맡고 계신 담당자나 교육 에이전시는 편하게 연락 주십시오.

강사 방주호 jhbhang@gmail.com

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