영업 교육을 마치고 나면 현장 분위기는 대체로 좋습니다. 문제는 한 달 뒤입니다. 수주 결과는 여전히 담당자별로 갈리고, 잘하던 사람만 계속 잘합니다. 제조업 B2B 영업에서 이 편차는 태도의 문제가 아니라 방법의 문제인 경우가 많습니다. 고객사 안에서 누가 무엇을 근거로 결정하는지 읽는 기준이 조직에 없기 때문입니다.
국내 자동차부품 제조 1위 P그룹 B2B 영업 조직을 대상으로 진행한 'B2B 전략 영업 전문가 과정' 기업교육 사례입니다.
지방 그룹 연수원에서 1박 2일 합숙, 총 15시간으로 운영했습니다.
자동차부품 B2B 영업은 왜 관계만으로 부족할까요?
구매 결정이 한 사람에게서 끝나지 않기 때문입니다. 구매, 개발, 품질, 생산이 서로 다른 기준으로 판단하고 그 기준이 충돌하기도 합니다. 이런 구조에서는 오랜 거래 관계나 담당자의 친화력만으로 버티기 어렵습니다. 의뢰 조직도 영업 역량이 개인의 경험에 쌓여 있을 뿐, 조직이 함께 쓰는 판단 기준으로 정리되어 있지는 않았습니다. 그래서 동기부여 특강이 아니라 영업을 구조와 숫자로 다시 세우는 훈련으로 설계했습니다.
네 개의 실습을 왜 하나의 흐름으로 묶었을까요?
프레임워크를 따로 배우면 현장에서 따로 놀기 때문입니다. 참가자가 자신이 맡은 고객사 하나를 들고 끝까지 통과하도록 했습니다. 먼저 Strategic Canvas로 자사의 경쟁 우위를 시각화해 "우리는 무엇으로 이기는가"를 한 장에서 합의합니다. 다음으로 고객사의 구매의사결정단위(DMU)를 분석해 관여자별 관심사와 예상 반대 논리를 정리합니다. 여기까지는 다른 영업 교육에서도 다루지만 대개 여기서 멈춥니다. 그래서 EVC, 즉 고객 경제가치 계산 실습을 붙였습니다. 우리 제품이 고객사의 어떤 비용을 얼마나 줄여 주는지 금액으로 환산하는 훈련입니다. 가격을 깎지 않고 버틸 근거는 결국 이 숫자에서 나옵니다.
영업 교육에서 AI는 어디까지 쓸 수 있을까요?
자료를 모으는 시간을 줄이는 데까지 씁니다. 마지막 실습에서 ChatGPT와 Claude, Notion AI를 단계별로 연결해 산업환경 분석부터 잠재 고객사 DB 구축까지 직접 만들어 봤습니다. 도구 사용법을 익히는 시간이 아니라, 앞 단계에서 만든 전략 틀을 채우는 속도를 높이는 것이 목적이었습니다. 현장 반응이 가장 컸던 것도 이 실습입니다. AI 교육과 영업 교육을 따로 발주해 오셨다면, 두 과정을 한 흐름으로 합치는 편이 효과가 큽니다.
참가자들은 무엇을 좋다고 했을까요?
"핵심 내용 위주라 집중하지 않을 수 없었다",
"영업 실행 방안이 구체적이어서 좋았다",
"영업에서 AI 활용 방안을 구체적으로 알려주셔서 좋았다"
는 응답이 있었습니다. 이 과정은 이후 같은 그룹에서 차수를 나눠 계속 운영되고 있습니다. 커리큘럼은 같아도 실습 대상이 매번 참가자 본인의 고객사로 바뀌기 때문에, 반복해도 내용이 소모되지 않습니다.
어떤 조직에 맞을까요?
관계 중심 영업을 데이터·구조 기반으로 바꾸려는 제조업 B2B 조직, 영업 담당자 간 역량 편차를 조직 차원에서 정리하려는 조직, AI를 영업 현장에 실제로 붙여 보려는 조직입니다. 저는 SK, LG, 효성, 이랜드에서 전략기획·신사업·마케팅 실무를 직접 담당했고, 그 경험을 근거로 전략이 설명에서 끝나지 않고 실행까지 가도록 과정을 설계합니다.
영업 교육을 여러 번 했는데 남는 게 없었다는 조직이라면, 교육 다음 날 무엇이 손에 남아야 하는지부터 정하는 편이 빠릅니다. 산업과 조직 상황에 맞춘 커리큘럼 조정, 사내 과정 설계도 함께 논의드립니다.
기업교육 강사 방주호 네이버 블로그: https://blog.naver.com/jhbhang
교육 의뢰·문의: jhbhang@gmail.com
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계약까지 가는 B2B 제안서 교육, 사내 설계 기준 | 강사 방주호
B2B 영업에서 가장 답답한 순간은 담당자 반응이 좋았는데 그 뒤로 소식이 없을 때입니다.제안서를 다시 열어보면 빠진 내용은 없습니다. 회사 소개, 제품 사양, 도입 절차, 가격까지 다 있습니다
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기업교육 강사 방주호입니다.AI 활용 사업전략 교육, B2B 사업기획 교육, 제안서 작성 교육, 신상품·신사업 개발 교육, 경제성·사업타당성 분석 교육, 가격전략 교육과 관련한 기업교육 문의 및
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