기업교육 강사 방주호10 자동차부품 B2B 영업, 단순 관계가 아닌 전략적 고객 분석과 AI로 바꾼 영업 교육 사례 | 강사 방주호 영업 교육을 마치고 나면 현장 분위기는 대체로 좋습니다. 문제는 한 달 뒤입니다. 수주 결과는 여전히 담당자별로 갈리고, 잘하던 사람만 계속 잘합니다. 제조업 B2B 영업에서 이 편차는 태도의 문제가 아니라 방법의 문제인 경우가 많습니다. 고객사 안에서 누가 무엇을 근거로 결정하는지 읽는 기준이 조직에 없기 때문입니다.국내 자동차부품 제조 1위 P그룹 B2B 영업 조직을 대상으로 진행한 'B2B 전략 영업 전문가 과정' 기업교육 사례입니다. 지방 그룹 연수원에서 1박 2일 합숙, 총 15시간으로 운영했습니다.자동차부품 B2B 영업은 왜 관계만으로 부족할까요?구매 결정이 한 사람에게서 끝나지 않기 때문입니다. 구매, 개발, 품질, 생산이 서로 다른 기준으로 판단하고 그 기준이 충돌하기도 합니다. 이런 구조.. 2026. 9. 17. 계약까지 가는 B2B 제안서 교육, 사내 설계 기준 | 강사 방주호 B2B 영업에서 가장 답답한 순간은 담당자 반응이 좋았는데 그 뒤로 소식이 없을 때입니다.제안서를 다시 열어보면 빠진 내용은 없습니다. 회사 소개, 제품 사양, 도입 절차, 가격까지 다 있습니다. 그래서 보통의 B2B 제안서 교육을 알아보면, 대부분은 문서 구성과 장표 만드는 법을 다루는 과정입니다. 우리 조직 문제와 어떻게 연결되는지 판단이 서지 않습니다.이 글은 그 판단 기준을 정리한 것입니다. 결론부터 말씀드리면B2B 제안서 교육이 성과로 안 이어지는 이유는, 문서의 완성도 문제가 아니라 언어의 문제입니다.우리 제품이 좋다는 말은 누구나 씁니다. 그 제품이 고객사의 어떤 비용을 줄이고 어떤 손실을 막는지 숫자와 문장으로 옮기는 일이 남습니다. 그 언어가 없으면 장표를 아무리 다듬어도 계약으로 넘어가.. 2026. 9. 3. 기획서까지 남는 신상품 신사업 기획 교육, 사내 설계 기준 | 강사 방주호 신상품 신사업 아이디어 회의를 하면 안건은 잘 모입니다. 문제는 두 달 뒤입니다. 그중 기획서까지 간 건이 없습니다. 그래서 신사업 기획 교육을 알아보면, 대부분은 발상 기법이나 문서 작성법을 다루는 과정입니다. 우리 조직 문제와 어떻게 연결되는지 판단이 서지 않습니다.이 글은 그 판단 기준을 정리한 것입니다. 결론부터 말씀드리면신상품·신사업 기획 교육이 실행으로 안 이어지는 이유는, 아이디어의 문제가 아니라 구조의 문제입니다.발상이 부족해서 멈추는 경우는 드뭅니다. 떠오른 것을 누구에게 얼마를 받고 어떤 방식으로 파는지까지 옮기는 절차가 없어서 멈춥니다.과정을 비교하실 때 목차보다 "교육이 끝나고 기획서 초안이 손에 남는가"를 보시면 판단이 빨라집니다. 원인 1. 아이디어까지만 설계되어 있습니다브레인스.. 2026. 8. 31. 이익이 남는 가격전략 교육, 사내 설계 기준 | 강사 방주호 가격 회의에서 제일 먼저 나오는 말이 "경쟁사가 얼마죠"입니다. 그 숫자를 듣고 조금 낮춰 잡으면 회의는 끝납니다.문제는 분기가 지나고 나서입니다. 매출은 계획대로 나왔는데 이익이 생각만큼 안 남습니다.그래서 가격전략 교육을 알아보면, 대부분은 가격 결정 이론과 계산법을 설명하는 과정입니다. 우리 팀 문제와 어떻게 연결되는지 판단이 서지 않습니다.이 글은 그 판단 기준을 정리한 것입니다.결론부터 말씀드리면가격 교육이 실무로 안 이어지는 이유는, 가격이 계산의 문제가 아니라 기준의 문제이기 때문입니다.공식은 배우면 그날 바로 씁니다. 그런데 "어디까지 깎아도 되는가"를 정하는 기준이 조직에 없으면, 다음 협상에서 또 담당자 감으로 돌아갑니다.과정을 비교하실 때 목차보다 "교육이 끝나고 기준이 문서로 남는가.. 2026. 8. 26. 실행으로 남는 사업 전략 수립 교육, 사내 설계 기준 | 강사 방주호 전략 워크숍이 끝나면 문서는 남습니다. 그런데 반년 뒤에 그 문서를 다시 여는 사람은 드뭅니다.교육 담당자 입장에서는 만족도 점수는 나쁘지 않은데, 현업에서 뭐가 달라졌냐고 물으면 답하기가 어렵습니다. 그래서 사업 전략 수립 교육을 다시 알아보면 기관마다 목차가 비슷해서 어느 과정이 우리 문제를 건드리는지 판단이 안 섭니다.이 글은 그 판단 기준을 정리한 것입니다.결론부터 말씀드리면전략 교육이 실행으로 이어지지 않는 이유는, 이게 분석의 문제가 아니라 선택의 문제이기 때문입니다.분석은 정보를 늘리는 일이고, 전략은 그중 무엇을 하지 않을지 정하는 일입니다. 그런데 대부분의 전략기획 교육은 분석 프레임워크를 설명하는 데 시간을 거의 다 씁니다.과정을 비교하실 때 목차보다 "무엇을 선택하는 훈련을 하는가"를.. 2026. 8. 21. 사업 경제성 및 타당성 분석 교육, 사내 과정으로 설계하는 법 | 강사 방주호 신사업 검토서가 올라오면 경영진 질문은 대개 같은 곳에서 막힙니다. 매출 추정치는 채워져 있는데, 그 숫자가 어디서 나왔는지 설명이 안 되는 겁니다.교육을 알아보면 기관마다 커리큘럼이 비슷해서 어느 과정이 우리 문제를 건드리는지 판단이 안 섭니다. 이 글은 사업 경제성 및 타당성 분석 교육을 사내 과정으로 설계할 때 무엇을 먼저 정해야 하는지 정리한 것입니다.결론부터 말씀드리면사업 경제성 및 타당성 분석 교육이 실무로 안 이어지는 이유는, 이 일이 재무 지식의 문제가 아니라 사업 구조를 숫자로 바꾸는 훈련의 문제이기 때문입니다. NPV 공식을 아는 것과, 우리 사업 매출이 어떤 가정 위에 서 있는지 설명하는 것은 전혀 다른 일입니다.이건 설명을 들어서 생기지 않습니다. 자기 사업 건을 놓고 직접 모델을 .. 2026. 8. 18. 이전 1 2 다음
